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营销型企业“开门红”培训

营销型企业“开门红”培训

开门红是一种“势”、是一种精神、是一种速度、是一种机遇


对于团队-增强团队凝聚力的最好时机,利于团队集体展业,是整体绩效提升的绝佳机遇


对于客户-一年的收获要存储,来年的风险要保障,家人的关爱要表达,孩子的愿望要满足


对于伙伴-全年目标早行动,一年有个好彩头,抢先开展早收益,拜望客户抓新单


营销型企业“开门红”培训

  开门红,如何才能“开”呢?如果没有客户,就没有“开”的必要。因此,开门要有客户,有了客户,才能实现“开门红”,这就是销售型企业引流获客的重要意义。

    同质化竞争下的绝望,我能做的别人也能做,那如何赢得客户?大客户争夺的实质,我们和同行到底在竞争什么?找到了客户,却无从下手,如何迅速切入?提供了非常有利的方案,对方却不以为然,如何引起关注?不要指望“销售话术”、“一招制胜”、“互联网奇迹”、“谈判技巧”等所谓“立竿见影”之术,任何脱离人性,迷惑对方,瞒天过海,诱人入局的手段,终会竹篮打水,众叛亲离。



         为此,中邮蒲公英金融营销专家组研发和实践,联合中国邮政集团公司各地市州(区县)分公司联合推出《开门红》系列培训课程,目的是使学员全面掌握销售型企业开门红营销八大方向及实操方法,系统学习开门红营销实施的步骤。快速的对客户进行分析,并采取相应的营销活动;提升与客户沟通能力,提升需求挖掘、产品介绍、促成成交等方面的应对技能。达到功在企业、利在员工、益在客户,提升客户价值、提升业绩、提升团队素质、提升员工薪酬的目的。

营销型企业“开门红”培训

第1阶段:开门红启动培训

培训目的

通过学习,让学员明确开门红的目的、意义,学习开门红营销的思路,提升营销的技能、业绩。

课程特色

培训辅导的形式:理论+训练+实践+辅导纠偏+总结+建议。让学员学得更牢固,更好地学以致用、融汇贯通、举一反三,更高效、实用,扎实地提高销售能力、产能。 

培训学员

客户经理、网点主任、部分柜员、大堂经理、其他

课程时间

2天

核心模块

模块1:开门红活动营销策略?

一、开门红的目的及意义?

(一)开门红的目的

(二)开门红的意义


二、开门红常见的误区?

(一)客群针对性不够

(二)营销规划不系统

(三)活动准备不到位

(四)活动现场氛围差

(五)员工营销技能缺


三、开门红产能突破的重点?

(一)存量客户

(二)新增客户


四、开门红营销规划及管控?

(一)开门红促销活动组合?

(二)开门红促销过程管理?


模块2:开门红活动营销技能?(重点)

一、开门红前准备

(一)心态准备

(二)能力准备(含厅堂、外拓)

1、目标

2、重点

3、流程

4、话术:各类产品话术

5、预案

6、相关知识

7、时间管理

8、分工合作

(三)物品准备


二、开门红活动销售技巧

(一)客户心中6问?

(二)如何快速建信任关系?

(三)营造氛围

(四)理解共赢

(五)分析客户(分析问题)

(六)呈现技巧(提出方案)

(七)异议处理

(八)缔结成交


三、开门红拜访客户营销技巧

(一)商铺

(二)单位企业、事业、机关(三种单位)

(三)社区

(四)乡镇


四、开门红营销宣传的技巧

总结答疑与行动计划

以上课程安排仅供参考,具体情况以现场授课为准!


第2阶段:开门红提速培训

课程目的

如何动员全体干部职工适应新常态,赢得开门红,认清大势很重要,树立信心很重要,抓紧时间更重要。本课程以“凝心聚力开门红”为主线,以振奋精神、重塑自我、想方设法、团结奋斗为主题,旨在为每一位干部员工鼓劲儿加油、理清思路、找到方法,全员动员,真抓实干,共创新业绩,实现开门红。

授课特色

案例教学法,通过大量真实案例解读业务环节中的具体问题;实操性强,指导落地实施细节;课堂气氛活泼,注重引发学员思考;课程内容更新速度快,始终落脚点在市场最前沿。

授课方式

a理论传导与实战应用相结合;

b案例讨论与情景演练(角色扮演)相结合;

c讲师讲授与学员互动相结合;

d每个学员参与案例研讨活动,撰写本单位实施方案。

培训对象

高管、网点主任、客户经理、大堂经理、产品经理、网点员工

课程时间

2天

核心模块

模块1:开门红就要振奋精神

一、积极主动不抱怨

二、接受任务不讲价

三、完成任务不打折

四、抓铁有痕要结果

五、死缠烂打不放弃

六、急难险重敢担当


模块2:开门红就要重塑自我

一、岗位:清晰角色,安分守己

二、责任:明确任务,履职尽责

三、目标:自我加压,不断进步

四、技能:以此为生,精于此道

五、方法:总结经验,吸取教训

六、习惯:砥砺前行,重塑自我


模块3:开门红就要想方设法

一、打破思维定势,拓展工作思路

二、创新工作方法,解决绩效瓶颈

三、树立绩效标杆,实现自我超越

四、持续改善优化,追求卓越成果

五、超前研判思考,总是快人半步

六、面临非常任务,采取非常方法


模块4:开门红就要团结奋斗

一、大船思维,同舟共济

二、真诚沟通,和谐关系

三、内部客户,合作共赢

四、坚持自己,体谅他人

五、换位思考,同理同心

六、发现优点,善于赞美

七、尊重差异,共享共好

总结答疑与行动计划

以上课程安排仅供参考,具体情况以现场授课为准!


第3阶段:开门红冲刺培训

课程背景

如何在开门红中脱颖而出,如何实现存款新增,产品热销的盛况呢?是每个银行人需要思考的主题。本课程设计了开门红活动设计策略、大客户精准性营销等内容,涉及管理岗、营销岗、操作岗,使得团队凝成一股绳,实现赢在开门红,当红不让的新局面。

课程目标

1、一套开门红方案:以一套适合本网点落地执行的开门红方案,要求发挥网点团队成员的创新能力,设计有亮点、有独特性、有创新性的方案。

2、一支营销队伍:以网点负责人为领头人,打造一支凝聚力强、有营销方法、营销技巧的卓越团队。

3、一套开门红工具:按照本网点的特色和类型,自行组合一套适合本网点实施的开门红工具,实用高效。

课程特色

1、课程定制化:根据岗位职责和角色定制具体课程内容,并进行开门红活动分工、流程定制落地,实现岗责清晰,定制解决实际问题。

2、行动式学习:课堂上学习后需要制定行动计划,将活动策划具体落实到工作中,实现培训效果最大化。

课程时间

2天

课程方式

讲授、研讨互动、视频启发、案例教学、现场演练;

课程对象

网点负责人、大堂经理、柜员、个人客户经理或理财经理

核心模块

模块1:对象:网点负责人

第一讲:赢在开门红,当红不让

1、开门红的意义和策略

2、开门红中的网点负责人定位


第二讲:赢在开门红的关键举措

1、如何召开营销型晨会

2、开门红活动策划

阵地营销活动策划——主题、流程、方案

外拓活动营销策划——主题、流程、方案

3、团队激励

团队激励的时间和频次

团队激励的方法和工具

4、弹性排班

弹性排班的原则

弹性排班的方法和工具


模块2:对象:大堂经理、柜员

第一讲:赢在开门红,当红不让

1、开门红的意义和策略

2、开门红中的角色定位


第二讲:阵地活动营销策划

1、网点现场布置——触点管理

可视化管理工具

案例分享:各大银行优秀网点现场布置

2、网点阵地活动策划

1)网点阵地活动创新思路

2)网点阵地活动策划流程和工具

3)网点阵地活动策划方案


第三讲:现场服务管理——峰终定律

第一节 客户沟通——真诚有效

1、业务咨询技巧

2、大堂客户教育

3、价值客户挽留

4、大堂三级分流

案例分享:大堂经理小静的魅力

第二节 现场营销——积极主动

1、网点联动营销链条组建

视频分享:网点联动营销链条模式

2、客户心理分析

3、产品营销技巧

1)产品营销关键点

2)产品营销话术设计

3)产品营销异议处理技巧

案例分享:无意间的大客户邂逅


模块3:对象:理财经理、个人客户经理

第一讲:赢在开门红,当红不让

1、开门红的意义和策略

2、开门红中的角色定位


第二讲:开门红外拓活动营销策划

第一节 外拓活动主题类型

1、亲子活动

2、交友联谊

3、服务平台

4、读书交流

第二节 外拓活动实施流程

含苞蓄能:高效外拓的前期准备

1、组建外拓团队

1)外拓团队职责分工和关键任务分解

2)主持人、主讲人培养

2、外拓活动客户筛选

工具:《外拓活动客户筛选表》

3、外拓活动客户邀约

4、外拓活动物料准备

1)礼品的种类与设计

2)外拓活动场地布置要求

5、外拓活动方案策划

1)外拓展主题设计与冠名

2)外拓活动流程设计和创新

卓越绽放:高效外拓的中期执行

1、 客户签到、引导管理

工具:《客户信息收集表》

2、现场互动抽奖设计

3、现场互动成交设计

蜕变深化:高效外拓的后期维护

1、客户信息收集分析

2、外拓活动后期客户跟踪


第三讲:顾问式营销技巧

SPIN 技术的整体思路

S——状况性询问的应用

P——问题性询问的应用

I——暗示性询问的应用

N——需求确认询问的应用

总结答疑与行动计划

(以上课程安排仅供参考,具体情况以现场授课为准!)


研发与主讲:

中邮蒲公英金融营销专家组

孙军正  “开门红”项目研发组首席专家

孙子策  市场与营销培训专家

张利军  商务谈判培训专家、感商TQ创始人


适合企业

银行、通讯、保险、证券、商场、专卖店等销售型企业


联系方式:

中国邮政各地市分公司(文传部)

中邮蒲公英(北京)教育文化有限公司

电话:400-0177050

营销型企业“开门红”培训

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